Cliente desiste da compra por falha do vendedor, saiba como evitar

September 28, 2018

 

Essa afirmação, pode, muitas vezes parecer incorreta ao olhar de um vendedor mediano, mais posso te afirmar com todas as letras que 90% das vezes a falha é do vendedor. Vender é apresentar bem o produto, despertando no cliente desejo, necessidade e apresentando a solução adequada para o seu problema. É natural que durante esse processo surjam dúvidas, o que podemos chamar de objeções de compras, cabe ao vendedor contornas essas objeções.

 

Seria muito bom se todos os clientes comprassem sem objeções. É exatamente por isso que existem vendedores profissionais, e existem técnicas que ajudam a contornar a situação e concluir a venda com sucesso.

 

Uma boa dica é anotar as objeções dos clientes depois de uma tentativa frustrada. Lembrando que cada pessoa é diferente da outra, mas, na maioria das vezes, as objeções feitas a um produto tendem a se repetir, por isso crie algumas saídas para não perder as vendas.

 

Crie uma tabela com objeções e possíveis respostas para melhorar a sua visualização.

 

Veja algumas das principais objeções e saiba como contornar:

 

“Tenho pressa, estou sem tempo para decidir.”

A desculpa superficial é, geralmente, o recurso usado pela maioria dos clientes ao dispensar o vendedor. Frases do tipo “Tenho que consultar meu marido” mostram a intenção de desistência. Responda com uma palavra de aceitação: “Entendo” ou “Perfeito”. Em seguida, peça ao cliente permissão para fazer outra pergunta. Caso a resposta seja afirmativa, devolva a mesma questão, da seguinte forma: “Por que você precisa consultar seu marido?”. Continue: “Além desse, há outro motivo para não levar o produto?”. Especialistas afirmam que, na maioria dos casos, a segunda resposta dada pelo cliente é a verdadeira. Depois de descobrir o motivo real do cliente, tenha bom senso e trabalhe as possibilidades de produtos disponíveis.

 

“Está caro.”

A principal objeção dos clientes é sempre questionar o preço do produto? Em geral, são blefes. Considerar um produto ou serviço caro ou barato pressupõe uma comparação com a concorrência. É exatamente esse o ponto a ser trabalhado pelo vendedor: “O Sr. falou que o produto está caro. Caro em relação a quê?

 

Uma dica: antes de informar o preço do produto, fale das características, benefícios, soluções, só no final, quando perguntado, fale o valor do produto, porque quando se fala dos benefícios, ressaltando os pontos positivos do produto e as suas vantagens, é isto que você está fazendo, agregando valor ao seu produto. Ele pode achar o seu produto caro, justamente por que ele não percebeu valor em seu produto. Então, faça uma boa apresentação.

 

No início, fale em valores totais, sem descontos. Use como argumento os seguintes pontos: ganho de oportunidade, suprimento de necessidade, benefícios pelo uso e in-vestimento patrimonial (para itens mais caros, como carros, lotes, casas, joias e equipamentos domésticos).

 

“Não preciso disso agora.”

Analisar a atitude do cliente ajuda a perceber o envolvimento com o produto em questão. Observe se realmente há interesse. Caso perceba evidências positivas, invista em frases afirmativas que valorizam a ocasião: “Esta é uma grande oportunidade”; “O preço está ótimo” ou “Você não vai se arrepender”. Imagine algumas situações, já vividas ou não, e faça um esforço para traçar uma estratégia de persuasão.

 

* Gilson Sena é graduado em Administração de Pequenas e Médias Empresas, pós-graduado em Jornalismo político, palestrante e consultor de vendas, empresário e sócio diretor de várias empresas; Practitioner em Programação Neurolinguística – PNL; Coach de intervenção estratégica em PNL; Treinador de vendedores pela Referência Cursos; presidente da CDL de Luís Eduardo Magalhães e autor do livro Venda Mais Agora.

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